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案例解析:家居建材导购如何做好产品介绍?

发布时间:2020-07-09 13:45 作者:admin

  上周六,笔者应X家具品牌的邀请插足该品牌与搜房网的一个团购举动,闲暇之余来到XXXX红星美凯龙专卖店,认识近来的发售处境。当天是小周和小李值班,正正在笔者和两位导购交道时一男一女两位顾客走进专卖店,是以,瞻仰到以下一段接单流程。

  两位顾客都没有言语,驾御瞻仰店内的产物,来到一款沙发前(A沙发),男顾客说“这款尺寸差不众。”

  “这款是纺真丝面料的,对比适合中小户型,您坐下来感应一下。”小周顺势回复。

  “可能的,并且还可能送一套沙发套,云云就相当于两套沙发了”小周早先先容目前的促销举动。

  “你送的是沙发套又不是沙发,何如能说相当于两套呢?”男顾客反问道,但相比较较安宁。

  “寻常来说布艺沙发的框架是相当巩固的的,阻挠易坐坏,只是沙发套时期长了容易变旧,以是咱们再送一套您就可能改换着用了”,正在小周注解的同时小李端上来两杯水递给顾客。

  “确信不会的,咱们用的是东亚的五层九孔高密度海绵,并且是一大块整块的海绵,不是许众小块拼接的,以是确信不会塌陷。”小周站正在沙发后面连接注解着。

  “咱们这款沙发正在海绵上面铺了一层五公分的羽绒,羽绒即是具有这个特征,那儿那款就不会”小周说着把女顾客带到别的一款旁边(B款)。

  “是呀,咱们的大靠包里有61.8%的羽绒,小靠包是全羽绒的,您感应一下?”小周把一个小靠包放到男顾客手中,让男顾客用手感应。

  下昼,趁X品牌团购尚未早先时,笔者又来到XXXX专卖店认识上午的接单处境。“上午一共来了四批顾客,此中两批意向性对比强,但说还要去众转转。”小周如是说

  “感应他们仍然热爱咱们的产物的,聊得还不错,再说尚有买沙发送沙发套的举动,很优惠啦。”小周缘故还挺充满。

  “哦,那你们就等等吧。现正在公共都围过来,咱们把上午的客户简易的阐明一下,对今后的接单不妨会有助助。”笔者早先对上午所瞻仰到的招待流程做了扼要的阐明。

  当代社会的消费者对产物的条件越来越高,没有获得本身的高度承认听凭你导购有三寸不烂之舌他们都不会笃信。卖衣服的有试穿,卖汽车的有试驾,卖饮品的有试尝,乃至匹配前都要先试婚,可睹消费者是何等正在乎自身的亲自体验。家居产物,加倍是沙发、床等软体家居更是如斯,顾客正在没有获得身体批准的处境下不太不妨直接采办你的产物,除非你的代价极端低,低到顾客可能负责自身的失误危害。冲破顾客疑虑的形式也许众,最直接,来的最速的也莫属顾客的亲自体验,以是咱们无间说不是导购员说服了顾客,而是顾客自身说服了自身,顾客靠什么说服自身?——体验。

  上述案例中,小周向导顾客坐下来体验做得就极端好,由于顾客惟有坐下来和咱们相易才智正在专卖店中断更长时期,也才智亲自体验咱们的产物是不是舒畅。但照旧有几个枢纽大意了体验的后果。

  第一、当女顾客乐着说:“沙发容阻挠易坐塌?我老公最容易把沙发坐塌了。”的功夫,小周只是轻描淡写的注解“确信不会的,咱们用的是东亚的五层九孔高密度海绵,并且是一大块整块的海绵,不是许众小块拼接的,以是确信不会塌陷。”云云的回复顾客的相信度又有众少?此时小周该当让顾客脱下鞋子到沙发上踩一踩,蹦一蹦,试一试沙发的弹性的抗坍塌力,假若顾客欠好道理自身就直接上去演示,用底细阐明给顾客看,然后再向导出原料的特征和小故事,让顾客试到、看到、听到,举办360度疏解。

  第二、当男顾客外传沙发里有羽绒感应骇怪,并以为不是好羽绒时,小周仍可诈骗体验式,急忙掀开一个抱枕让顾客亲手摸一摸羽绒,用鼻子闻一闻是不是没有异味,再通过好羽绒的规范向导顾客对全豹产物的认同。

  讲故事发售法是发售的一大技艺,现正在的消费者正在选购产物时寻常没有人允诺正在那里谛听导购员对产物自身的唠絮叨叨,产物的原原料、工艺、技能是非常无味的实质,正在疏解中扼要通晓的高出特征即可,讲得太众反而会拔苗助长。加倍正在家具行业,消费者对大局部炊具产物根本都有极少认识,正在他们看来这是对比简易的产物,没有太众的技能含量,他们更闭怀式样、风致、颜色和自身的家装是否搭配;从导购方面来说,沙发除了面料、海绵、框架尺寸确实没有太众可能论述的实质,为了能就手成交大局部导购都邑向导顾客正在自身店里中断更众的时期,奈何让顾客允诺中断更众时期?讲故事就显得尤为紧急了。

  有人不妨会问哪有那么众故事可能讲呢?总不行天天编制吧?闭头就正在这里,故事可能捏造,也可能即是平时存在中的点点滴滴,只消能把存在中的点滴和咱们的产物、咱们的办事连系起来,让顾客感风趣,同时对发售发生鼓舞效用就可能。正在市集中咱们发掘,那些年纪对比大的大姐型导购最擅长讲故事,是以发售才具对比强。正在上述案例中,小周所有可能诈骗墙上的挂画讲故事,加深顾客对A沙发的印象亲睦感,从而促进成交过程。(A沙发背后的墙上挂有两幅化妆画,实质为两个美丽的气质女模坐正在A沙发上闪现咱们的产物,该画面是深圳邦际家具展时候拍摄。)笔者倡议如再有顾客对A沙发感风趣时肯定要连系产物和化妆画讲故事:“这款沙发是XXXX2011年新品的气象款,正在3月的深圳邦际家具展上独一正在T型台上闪现的即是这款产物,您看这两幅挂画即是当时拍摄的照片,这两位模特都是咱们花大价值正在上海请来的时尚界名模……”

  每一家企业都邑有几十款产物,每一款产物都有自身的特殊色,但正在专卖店根本不不妨同时闪现,能闪现出来的都是对比有特点的产物,也是销量正在世界排名前几位的产物。既然销量好,有特点,那就足以声明这些产物有着异乎寻常的分别化。正在编篡导购员培训原料时,笔者将XXXX的一百众种产物全面取了特殊的名字,每个名字又都有自身的内在与起源,同时又连系策画师的策画理念给每款产物标配上他的策画灵感与策画理念,最终提炼出特殊的卖点。产物就像人相同,都有着自身的性格,行为导购员需求做的即是将顾客感风趣产物或自身主力引荐产物的性格发现给顾客,让顾客从更深目标去认识咱们的产物,最终给与咱们的产物,云云才智将产物举办升华,不然就只可沦为“买原料”,云云卖产物即难卖又卖不出代价。

  您看的这款沙发是是米兰2010年的发售冠军,由意大利闻名策画师马夫拉尼策画,好坏面料提花面料加扶手柜充满映现了西方文明的要旨元素和东方当代存在的文明风气,两者完备的连系越发具备当代气味。并且尚有一个很好听的名字,叫 “雅典娜”

  (假若顾客问话了(其它题目),注解完后就问一句:您是不是有种当代与适用连系的感应?)

  咱们可能回复:由于雅典娜是希腊神话中的灵巧与工艺女神,这款沙发将灰、白、玄色调搭配风雅的水曲柳木纹,将几种颜色区别水平的比较组合阐述到极致,让人赏心悦目,所有不制作,开释真正的自身,就像雅典娜相同到达灵巧与气力的同一。

  后面的疏通中再连系产物材质、策画灵感、策画理念引申出特殊的卖点归纳先容。

  假若小周正在对AB两款的先容中依照上述模板导入产物性格,笃信顾客对他感风趣的产物了解会越发深入,对发售的鼓舞更具有促进旨趣。

  代价题目是困扰导购的一大困难,正在发售中咱们会发掘许众不可交的顾客都是代价没有道好,乃至顾客基本不给导购道代价的机遇,正在他看完代价牌或问完代价后自身感应“太贵”,找个托故就走出了专卖店。顾客走后导购大局部单方的了解没有顾客热爱的产物,顾客找不到感应,或咱们的产物真的很贵。有没有想法冲破这个形式呢?有,即是通过代价擢升代价。正在培训中笔者时时说:“和顾客疏通中要不时刻刻不忘怀擢升产物代价,要把处分代价的题目放正在发售的前期、中期,而不是后期,认真正进入到后期再去拉锯战的道代价时,导购的形式仍旧极端被动了,得胜的几率也越来越低了。”

  “您看到的这款沙发是意大利闻名策画师贝克罗斯依照古希腊爱与美之神阿佛洛狄策画的一款备受尊贵、时尚人士所宠爱的作品,正在第二十六届深圳邦际家具展荣获“最佳良好产物奖”。”

  正在这里“意大利闻名策画师”即是代价,由于中邦人崇洋媚外的情绪无间存正在着,他们笃信欧美的产物才是最好的;“贝克罗斯”也是代价,外邦人的名字对邦人来说是生疏的,是独特的,大局部人以为外邦策画师策画出来的产物即是高端、高级,代价确信不低;“正在第二十六届深圳邦际家具展荣获“最佳良好产物奖”也是代价,获过奖的产物起码声明具有代外性,异乎寻常。

  “咱们用的是五层九孔高密度海绵,云云的海面回弹性、抗压性会更好,别的因为……透气性也极端好,是一种会呼吸的海绵,目前正在全豹行业惟有咱们一家用,正在其他家您是看不到的,你感应一下(拿出两块给顾客作比较)……”

  咱们有劲夸大了“五层九孔高密度海绵”,而回避了“东亚”,做过沙发的都明晰,现正在巨细品牌都说自身用的是东亚海绵,东亚这个品牌太广泛了,对顾客仍旧没有了信服力与吸引力,但“五层九孔高密度”这个词汇却极端别致,这个行业惟有咱们一家正在用,比拟之下变成了分别化与特殊化,让顾客感应“代价高”。“ 目前正在全豹行业惟有咱们一家用,正在其他家您是看不到的”这句话也有着殊途同归的后果,诈骗“独一”来有劲夸大代价。

  此时小周不该当规避这个话题,而应趁势向导出XXXX羽绒的特色与代价,如“好欠好您看一看闻一闻就明晰了(配合体验),咱们的羽绒全面来自中邦最大的淡水湖鄱阳湖,由于那里水草雄厚羽绒的质地最好,并且全面通过……等六大工艺的措置,这六种工艺中的红外线措置是源自德邦的技能,是寻常企业做不到的,惟有XXX羽绒服和XXXX两家具有…… ”

  诈骗“鄱阳湖”、“六大工艺”、“德邦技能”、“ XXX羽绒服”与XXXX的羽绒绑缚,擢升沙发的代价。

  分别化是个须生常道的话题,说白了即是“人无我有,人有我优”,犹如于上述的代价展现。正在产物先容中所有可能众夸大细节和限度的分别化,诈骗分别化向导顾客深入看法该品牌产物。别的捉住三、五点分别化连系成规范,让顾客用咱们的规范去量度别人,假若你的分别化确实契合逻辑规范,能让顾客信服,并容易记住,笃信大局部顾客都邑拿咱们的“尺子”去量度别人,获得的结果显而易见。

  正在上述案例中,小周假若能正在先容产物流程中扶植“好沙发”的规范,处境会大有转折。

  如:原本咱们挑选一款好的布艺沙发不仅要看式样、颜色和代价,更 要从五个方面去看,

  上述五点只是笔者针对此案例做的简易阐明,明眼观众发会发掘小周的先容尚有许众鲜明的罅隙,这些细节都需求咱们正在终端发售中去规避与更改。导购员是家居筑材的发售主力和急前锋,无论你的产物再好,无论你的广告做得再众,假若你的导购不行变成强势的接单,大局部资源可能都邑白白的糜掷。强势品牌可能依附本身的壮健品牌力吸引消费者买单,而对付繁众中小品牌来讲,加强教练你的导购不妨是最低本钱的擢升之道了。

  王文刚,营销培训师,曾担当某大型企业都邑司理、培训师、培训总监、品牌总监、营销司理等名望,努力于家居筑材终端营销商酌培训,接待与公共相易钻探,,邮箱:

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