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吉祥虎案例解析:家居建材导购跟进客户来订单

发布时间:2020-04-24 22:27 作者:admin

  前段工夫,笔者应邀给某定制家居品牌Q都市经销商筹谋了一场小型夜宴举动。关于该经销商而言,他的方针是望睹别人都正在做定约做促销,念通过一场举动来拉升销量;而笔者则是站正在厂家的角度,带着经销商一齐做,将举动式样教会给他,打制他己方的制血功用。

  举动筹谋前期笔者从店内搜集了相应的客户数据:比来两个月三个导购总共留下客户讯息71份,通过店外搜集的讯息打出AB类客户54份;凭以上数据笔者拟订了“电话营销——卖卡邀约客户——夜宴落地”的举动形式,即只用店内材料不做其他任何广告散布的精准营销形式。依据以往阅历笔者和经销商拟订了卖出N张卡,成交M单的举动目的。该举动时常局部正在九天,但从第三天就显示出了题目,这一百众个电话卖卡数目仅仅四张,远远低于预期,正在电话结果的剖释中笔者发掘大片面客户的反应是仍然进货和不需求,再有些客户听到该举动直接挂机,其余片面客户是闭机、无人接听等形态。不得已,笔者又危机采用调停程序,从大学雇用了4个大学生,连打五天楼盘材料,根基上完成了出卡数目;界说为“出卡”而不是“卖卡”是由于有些卡是送出的。最终正在举动落地时完成了M单的90%,根基完毕目的。

  开始,比来两个月三个导购总共留下了客户讯息71份,注释导购员正在蓄志识的留下客户材料,而客户情愿留下材料注释这些客户还没有选好这个产物,并且当时对该店的产物、品牌或是导购依然有必然信赖感的,不然也不会留下己方的电话。但正在电线份材料),并且客户的响应根基是”仍然进货”、“不需求”、“直接挂机”、“闭机”、“无人接听”,这注释导购员对客户明了水准不足,如装修进度、客户爱好、客户体贴点、客户疑虑点等;同时也注脚导购员也仅仅是为了留下电话而留电话,正在留下电话后底子没有效心来剖释这些客户,也没有效心来跟踪,就导致客户买了其他品牌,或客户仍然忘怀了这个导购和品牌,后续没有闭系和信赖度的加强。

  其次,通过店外搜集的讯息打出AB类客户54份,注释经销商或导购也正在蓄志识的从其他品牌或渠道搜集客户讯息,导购员也正在做少少主动营销,但打出客户材料后没有采用程序,没有给这些客户一个成交的情由和时机,导致这些材料很疾失效。由于现正在的市集举动良众,相应的品牌也良众,你不给时机别人会给时机,你不后续周密跟进别人会后续周密跟进。

  因为举动落地当天笔者正在湖南H都市列入其它一场举动,就委托了同事小王主导了Q都市的举动。举动完毕后的第三天,笔者再次来到Q市与经销商和专卖店悉数职员举行举动总结,正在总结中笔者重心剖释了以下几个数据题目点:

  题目三、卖卡客户参加率为66%,参加且成交率为90%(买卡客户参加人数/总买卡人数=卖卡客户参加率=66%;买卡客户成交人数/买卡客户参加人数=参加且成交率=90%);

  题目四、吉祥虎送卡客户参加率为47%,参加且成交率为10%(送卡客户参加人数/送卡总数=送卡客户参加率=47%;送卡客户成交单数/送卡客户参加人数=送卡客户参加且成交率=10%);

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